Negociación en la tercera dimensión

El modelo tradicional de negociación está incompleto. Como en una cruzada, David Lax y James Sebenius, profesores de Harvard, se pusieron en la tarea de encontrar la dimensión desconocida de la negociación.

¿Por qué tenemos dos ojos? La respuesta podría ser: por si perdemos uno. Pero hay algo más. Dos ojos aumentan nuestra capacidad de percibir un mundo que no es plano. A lo largo y ancho de nuestras percepciones dos ojos son el vehículo para ver más que cajas planas. Piense en si solo pudiera ver en dos dimensiones la gran riqueza de emociones y experiencias que perdería.

Bien, para los precursores de la negociación como un campo de estudio de la gerencia en la Escuela de Negocios de Harvard, David A. Lax y James K. Sebenius, famosos por el libro clásico The manager as a negotiator (1986) esta es la forma en la que el mundo percibe la negociación: tan solo en dos dimensiones. Estos autores dedicaron más de 20 años de la vida práctica a asesorar compañías y países en arduos procesos de negociación con su firma Lax Sebenius LLC.

Fue allí donde entendieron que algo hacía falta en el conocimiento tradicional para lograr negociar con éxito. En su famoso libro 3-D Negotiation: Powerful tools to change the game in your most important deals, proponen un modelo de tres dimensiones que amplía las perspectivas de cualquier negociador y sus posibilidades de cerrar exitosamente sus más importantes partidas. ¿Cuál es esta tercera dimensión?

En tierra plana

Antes de entrar a lugares desconocidos es preciso entender qué significa para Lax y Sebenius negociar en tan solo una dimensión. “Este es el modelo de pensamiento dominante. Pensar que el proceso de negociación se restringe a cuando se está en la mesa de negociación”, argumentan. Tenga en cuenta que para ellos el concepto “mesa de negociación” reúne cualquier espacio en el que se enfrenten los negociadores cara a cara.

Es el instante mismo de la negociación, que puede ser por teléfono, en una sala de juntas o en las montañas con un grupo alzado en armas. La idea tiene sentido. Basta con revisar el plan de estudios de un curso típico de negociación. ¿Cuáles son los temas a tratar? Persuasión, aspectos culturales o habilidades de comunicación.

Solo competencias para tener en cuenta a la hora de enfrentarse en tiempo real con la contraparte. Estas habilidades son lo que los autores llaman “tácticas”. Sin embargo, pensar que los aspectos claves de una negociación se resuelven solo en la mesa de trabajo es una visión muy estrecha de la realidad.

Dos dimensiones

En una segunda fase, los ojos de la negociación tanto en la academia como en los negocios y la política salen de la estrechez de esta mirada unidimensional. Por tal razón, en la terminología de los autores, se pasó de la táctica al diseño. O, como también podrá verse, de la mesa de negociación al tablero.

La capacidad de diseñar acuerdos que agreguen valor a ambas partes. Libros clásicos como Getting to yes: Negotiating agreement without giving in, de los profesores de Harvard Fisher, Ury y Patton, entre muchos otros, tomaron fuerza a partir de la noción de crear situaciones gana a gana para romper con el paradigma de las negociaciones de suma cero – lo que uno gana, lo pierde el otro –.

La imagen del tablero es perfecta para entender la idea. Toda la creatividad, empeño y capacidad para crear valor, que acerquen a su contraparte a dibujar sobre el tablero, es lo que para Lax y Sebenius significa la segunda dimensión de la negociación. La esfera del diseño.

No obstante, esta mirada romántica de la negociación, en la que todos ganan, puede ser en muchos casos ingenua. ¿Qué sucede cuando en efecto no hay posibilidades de crear valor para ambas partes? ¿Cuándo es su contraparte la que tiene la sartén por el mango? ¿O no está sentado con la persona adecuada?

“Creer absolutamente en esta posibilidad puede dejarlo en desventaja en un proceso de negociación”, afirman los autores. De hecho, explican que siempre existirá el dilema, para cualquier negociador difícil, de decidir cuándo y dónde se debe crear y exigir valor simultáneamente.

Negociación tridimensional

Entonces, si la táctica y el diseño no son suficientes, ¿por qué no pensar en la posibilidad de organizar las fichas a su favor antes de iniciar la partida? Esta simple pregunta resuelve el dilema de lo que para Lax y Sebenuis significa negociar en tres dimensiones. “Salirse de la mesa de negociación”, concluyen: la capacidad de acomodar el tablero antes de iniciar el juego.

Suponga que un empresario está interesado en vender su empresa. Tan solo tiene dos ofertas pero ninguna cumple sus expectativas. En este caso tiene dos alternativas: tratar de negociar cara a cara con la contraparte esperando que su poder de persuasión y su capacidad para crear acuerdos le permitan acercarse a lo que desea; o, reacomodar las fichas del juego e incluir otros jugadores.

Puede ser que encuentre otros sectores de mayor tamaño para los que su empresa sea más apetecida. Una tercera oferta mayor será más valiosa para este empresario que cualquier curso de comunicación efectiva. ¿Empieza a entender la idea?

Ahora bien, usted podría pensar que realizar jugadas antes de la partida es algo común en la vida real. Sin embargo, Lax y Sebenius sostienen que los negociadores no son consientes de sus alternativas ni tampoco cuentan con un modelo que les explique cómo hacerlo. Ven tan solo en dos dimensiones.

Este es el principal valor de su libro 3-D Negociation: una ruta de navegación para crear un mapa de posibilidades antes de sentarse a negociar. Aprender a negociar lejos de la mesa de trabajo. Esta ruta incluye definir muy bien las partes, los intereses, los puntos de no acuerdo, las barreras y las secuencias claves antes de la negociación.

El mapa hacia la 3-D

El modelo inicia por definir muy bien quiénes realmente deben hacer parte de la negociación. Como en el ejemplo del empresario ¿cuántas veces se le ocurre que la mejor alternativa en una negociación es cambiar por completo aquel con quién está negociando? ¿O, por ejemplo, incluir otros participantes? Esta técnica funciona muy bien en negociaciones políticas.

Por ejemplo, cuando se invita a un tercer país para que actúe como garante en las negociaciones con los grupos alzados en armas, cambia por completo el escenario y las posibilidades. Pasa todo el tiempo. Un experto vendedor de inmuebles sabe cuándo incluir a la esposa del cliente; por ejemplo, si ve en su mirada rasgos de ilusión. “Si usted no está negociando con las personas indicadas puede estar dejando mucho valor en la mesa”, argumentan los autores.

El segundo componente del modelo son los intereses. “Saber identificar los intereses reales y tratar de resolverlos antes de sentarse en la mesa negociación le permitirá romper barreras a su favor”, afirman. Aunque no lo crea, siempre existirá una diversidad inmensa de intereses distintos frente a variables típicas como el precio.

Es posible que lo más importante para su cliente sea la disponibilidad del producto. Usted puede colocar suficientes inventarios justo al lado de sus instalaciones antes de negociar. Y así mejorar su poder de negociación para que en la mesa no solo le hablen de precio. Es amarrar la venta con anterioridad.

A su cliente le pueden interesar los plazos y usted puede preparar un esquema de pagos con anterioridad. En un conflicto fronterizo, algunas naciones buscan la soberanía en vez de los aspectos económicos etc. Es decir, frente a la divergencia de intereses siempre será posible tomar ventaja.

Adicionalmente, se hace crucial entender de antemano los puntos de no acuerdo de su contraparte. Es en ese instante en el que este se levanta de la mesa, pues no le ve sentido a negociar. Lax y Sebenius presentan distintas rutas para identificar la información de estos puntos que son cruciales antes de negociar. Piense en, a manera de ejemplo, si está vendiendo su casa o apartamento.

Existe una zona de acuerdo entre su mínima oferta y la máxima del comprador. Si usted conoce de antemano lo máximo que estaría dispuesto a pagar su cliente, puede con tranquilidad ponerse muy cerca por debajo de esta oferta. Ese conocimiento es más valioso que las más sofisticadas tácticas de persuasión.

Para finalizar, es preciso entender con anticipación el orden del proceso correcto para una buena negociación en 3-D. Por ejemplo, en aspectos diplomáticos muchas veces al incluir una tercera figura sin entender sus consecuencias culturales y políticas puede dañar las relaciones. El orden del proceso también cuenta.

Una mirada global

Esta tercera dimensión de la negociación, lejos de la mesa de trabajo, no debe entenderse como un reemplazo de las dos primeras. Según Lax y Sebenius la táctica y el diseño siempre jugaran roles claves en una negociación.

Pero cuando se logra el objetivo de crear un mapa de trabajo que incluya las partes, los intereses, los puntos de no acuerdo, las barreras y los procesos que le permitan colocar la partida a su favor antes de jugarla con seguridad, las otras dos dimensiones de la negociación van a ser más efectivas. Y sus posibilidades se ampliarán de dos, a tres dimensiones.


Autor: Carlos Andrés Vanegas
Para la sección Management de la Revista Dinero