¿En qué consiste el concepto de negociar
en 3D?
Gran
parte del estudio académico convencional acerca de la negociación se enfoca en
entender las tácticas que se utilizan en la mesa de negociación. Jim Sebenius y
yo, hemos trabajado juntos en negociaciones financieras en Wall Street, como
también en casos corporativos, diplomáticos y gubernamentales.
En
nuestra experiencia hemos observado que, en efecto, muchos negociadores se
guían por estos libros de texto y piensan solo en las tácticas sobre la mesa de
negociación. A esto nosotros lo llamamos negociar en la primera dimensión.
En
contraste, los buenos negociadores también piensan en crear formas de hacer
negociaciones más atractivas para las partes involucradas. A esta segunda
dimensión la llamamos la del diseño, y muchos de los libros escritos en los
últimos 20 años se han concentrado en esta forma de crear valor en una
negociación.
Sin
embargo, lo que hemos descubierto es que los negociadores realmente excelentes
dan un paso más allá y evolucionan a lo que llamamos la tercera dimensión de la
negociación. En términos muy concretos esta forma de negociar tiene que ver con
trabajar por organizar de antemano la partida para garantizar que se va a
tratar con las partes indicadas y en el orden correcto.
En
este tipo de negociaciones se discuten realmente los intereses relevantes y se
entienden mejor los aspectos donde no hay consenso. Estas negociaciones en 3D
tienen resultados extraordinarios y son útiles particularmente en situaciones
complejas.
La
negociación tradicional –la que es solo táctica– suele “dejar valor en la mesa”
y usualmente no es adecuada en negociaciones difíciles cuando es la contraparte
quien tiene las cartas a su favor.
¿Por qué cree que la visión
unidimensional de la negociación es tan dominante?
Para
los académicos, estudiar las jugadas de un juego fijo es mucho más fácil que
entender la complejidad real en la que las personas realizan múltiples jugadas
simultáneamente. En los negocios, debemos decir que existen excelentes
negociadores que lo saben hacer en tres dimensiones, pero lo hacen en forma
intuitiva y por lo tanto muchas veces dejan valor en la mesa.
De
hecho, nosotros llegamos al concepto de negociación tridimensional al estudiar
casos de excelentes negociadores en la economía y en la política. Desafortunadamente,
la mayoría de la gente de negocios solo se centra en las tácticas de la primera
dimensión. Se enfocan en aspectos como el comportamiento facial que al final no
son tan relevantes.
¿Puede darnos un ejemplo de una
negociación tridimensional?
Esta
es apenas una muestra. Hace algunos años acompañamos a una compañía
manufacturera de Estados Unidos, interesada en realizar un joint venture en México. La empresa tenía claras las barreras
culturales y había identificado los tres candidatos potenciales de acuerdo a su
preferencia.
Lo
más lógico para esta compañía era entablar primero negociaciones aisladas con
la empresa que más les interesaba, pero hubo fuertes imprevistos y se dañó la
negociación. Luego intentaron negociar en forma directa con la segunda, pero
las cosas tampoco marcharon bien. En ese momento les recomendamos realizar
acercamientos conjuntamente con su segunda y tercera opción.
Pronto
descubrieron que esta era la mejor elección. La tensión y la competencia entre
ambas compañías por el mercado local, favorecieron la negociación debido a la
necesidad de contar con un aliado extranjero. Pueden ver cómo, un simple
componente (en este caso tener claro el orden de la negociación) tuvo más
impacto que las dificultades culturales y tácticas.
¿Qué competencias se deben tener para
negociar con éxito en 3D?
Bueno
aquí es crucial tener capacidad de análisis, ser creativos y pensar más allá de
lo convencional. Se debe contar con alguien que pueda visualizar situaciones
que mejoren su posición en una negociación y afecten el comportamiento de la
contraparte. Un estratega que pueda partir desde atrás, identificar un objetivo
y paso a paso hacer su posición más favorable. .
¿Ve alguna relación entre la negociación
tridimensional y la estrategia corporativa?
Definitivamente.
Es en la formulación de la estrategia donde los principales acuerdos se llevan
a cabo. Conocemos compañías que tienen una estrategia claramente estructurada
pero que, en sus procesos de negociación, no logran ejecutarlas. A partir de
acuerdos es como usted realmente hace que la estrategia funcione o fracase. De
hecho, es la tercera dimensión de la negociación la que impacta en mayor
detalle la estrategia.
¿Cómo pueden los conceptos expuestos en
el libro contribuir a formar mejores sociedades?
Vivimos
en un mundo en que la gente depende del otro para el crecimiento económico,
seguridad e incluso para el bienestar básico. Pero en ocasiones ocurre que,
aquellos de quienes requerimos cooperación, ya sea para que nos compren algo o
para que no realicen actos terroristas, ven las cosas de una forma diferente.
Pueden
tener culturas e intereses muy diferentes. Siempre vamos a requerir de la
cooperación de personas que no tienen razones para hacerlo. Es por eso que
entre más efectivos seamos al negociar mejores serán los resultados en conjunto
para todas las partes, tomará menos tiempo y disminuirán los conflictos.
¿En su teoría, qué impacto tiene la
cultura en la negociación?
Nosotros
trabajamos como consultores en países de todo el mundo. En esta tarea
reconocemos que los intereses y la evaluación de acuerdos puede cambiar según
las diferencias culturales. En la dimensión táctica, algunas cosas que pueden
funcionar en un país, pueden ser contraproducentes en otro.
Pero
cuando se entiende realmente la esencia de negociar en tres dimensiones, el
mundo se ve con los mismos lentes. Usted puede utilizar nuestro modelo en
Inglaterra, Europa Continental, Asia, América Latina o Australia. Incluso hemos
tenido el mismo éxito trabajando con empresarios de la China.
¿Cómo ve el futuro de la negociación?
Mientras
más nos globalicemos y los costos de la comunicación disminuyan, seremos cada vez
más interdependientes de personas de otras comunidades. En esta medida, nuestra
necesidad de aprender a negociar crecerá sin límites. Estaremos negociando cada
vez más electrónicamente que como lo hacíamos en el pasado y presente, pero las
interacciones cara a cara continuarán siendo fundamentales para firmar los
acuerdos.
Autor: Carlos Andrés Vanegas
Artículo para la sección Management de la Revista Dinero
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