“Si usted hace una venta, es posible que gane una comisión. Pero si
usted hace un amigo, hará una fortuna”. Esta es la filosofía de Jeffrey Gitomer
uno de los autores más leídos en Estados Unidos. Su famoso libro The Little red
book of Selling. 12.5 Principles of
Sales Greatness. How to make sales forever? Es tal vez el libro sobre ventas más leído
de todos los tiempos. Para Gitomer, la clave de las ventas son las relaciones
humanas. El secreto no es preguntarse
¿cómo vendo?, sino ¿por qué la gente compra? Esta pregunta es mil veces más
importante que la primera.
“Las compañías gastan fortunas en mejorar el cómo vendo de sus equipos
comerciales cuando la respuesta está en conocer mejor el porqué sus clientes
compran”, argumenta en el libro. He aquí un asombroso dilema, que debe resolver
quien tenga el desafío de triunfar en ventas: “las personas odian sentir que les venden, pero aman comprar”. Este
acertijo es del sello personal de Gitomer, quien plantea 12,5 técnicas para
resolverlo.
Si llegó hasta este punto en su lectura es porque, por el momento, hemos
logrado venderle este artículo. Pero no se detenga. Sobre todo si usted no
trabaja en ventas. La figura del
"vendedor" suele ser menospreciada en Colombia. Pero aquellos que
han llegado lejos en la vida empresarial entienden realmente su valor. El
reconocido autor Robert Kiyosaki cuenta con orgullo en sus libros la
importancia de su primer empleo como vendedor de Xerox. Y este es apenas uno de
mil ejemplos.
Si usted es tímido, acá puede encontrar su 'cura'. Si el sueño es ser
empresario, este es un buen lugar para empezar. De nada sirve tener la mejor idea, si no logra venderla. Lo mismo
aplica, si quiere llegar a ser un ejecutivo de alto nivel. Las ventas son
valiosas, porque ponen a prueba dos aspectos clave en la vida de los negocios:
aprender a ser dueño de su propio destino y compenetrarse emocionalmente con la
gente.
“Haga un amigo y ganará una fortuna” es desde ya el mensaje de este
artículo. Y en esto, amistad no indica desorden, el tema es interés. El gran
error de muchos vendedores es que, en el fondo, no piensan en sus clientes. Por
esto, Gitomer plantea romper con la marcada cultura entre vendedores de pensar
a fin del mes. La idea es apostar al futuro y lograr resultados poco a poco. ¿Acaso sus mejores amigos los conoció el
fin de semana pasado? No, esto es un proceso que toma tiempo. Estar en las
buenas y en las malas.
La clave aquí es la actitud. Se requiere mucha motivación en ventas. Si
usted se levanta y siente que va a ser su peor día, puede predecir fácilmente
lo que va a suceder. Estos 12,5 principios en ventas no son el resultado de una
investigación académica, sino la opinión de un millonario vendedor como
Gitomer.
Principio No. 1
“Patee su propio trasero”
Aplique lo de “patear su propio trasero”. Según Gitomer, entre
vendedores es común quejarse y culpar a otros por los resultados. ¡No me
capacitan!, ¡el producto no es el mejor!, o ¡no tengo portátil! ¡Uuuy qué
dolor, se fue la venta que tenía entre manos! o ¡es el décimo NO de la mañana!
Piense: ¿mal día? o ¿mala actitud? No lo capacitan… capacítase. No tiene
portátil… compre uno. Invierta en quien más lo requiere: usted. Para Gitomer,
su queja es síntoma de que no toma en serio su carrera como vendedor. Valore el
esfuerzo y la victoria. Esta última no siempre se da.
Principio No. 2
El día de trabajo empieza la noche
anterior
Para muchos de nosotros, es posible identificar en la etapa del colegio
cierta aversión a la pregunta ¿hiciste la tarea? Bien, según Gitomer, solo el
5% de los vendedores la hace y el resto ve televisión. ¿Cómo así? No le pasa
como vendedor que en sus visitas diarias frente a un potencial cliente solo se
le ocurren preguntas como ¿y qué tal los negocios? o ¿cuál es su actividad
específica? ¡Tenemos que hacer la tarea! Hoy se tienen mil formas de conocer
mejor a sus clientes: internet, la competencia, sus propios vendedores, otros
empleados, los gremios o algún experto del sector. Las opciones están
disponibles para todos. Solo recuerde: para un vendedor exitoso, el día de
trabajo empieza la noche anterior.
Principio No. 3
No es a quién conoce usted, es quién lo
conoce a usted
Plantéese en cada cita, ¿cómo impactar?, ¿cómo darme a conocer? En
ventas, usted es su propia marca. Como viste, se proyecta o habla determinan en
segundos, si es recordado o no. La pregunta que plantea Gitomer no es a ¿quién
conoce usted? sino ¿quién lo conoce a usted?. Algunos vendedores van más allá
para ser visibles. Saben que “entre más se posicionan, menos compiten”. ¿Tiene
usted su propia página o blog en internet como vendedor?, ¿lo consideran sus
clientes una fuente de información?, ¿escribe o da charlas sobre aspectos
puntuales de su industria?, ¿es visto como un innovador y un líder? El
conocimiento es confianza, la confianza son ventas.
Principio No. 4
Las relaciones son valor. No todo es
precio
“Cuando no hay valor para ofrecer, todo lo que queda es precio”,
sentencia Jeffrey Gitomer. Si usted se presenta como vendedor de precio, así lo
tratarán en compras. Si el precio es su primer argumento de ventas, prepárese a
bajar hasta más no poder. Recuerde que en compras se busca la mejor
alternativa, no el menor precio. Es un paquete que incluye seguimiento,
conocimiento, que el vendedor no se pierda en tiempos difíciles… El objetivo no
es que el precio sea el más bajo, sino que sea justo para ambas partes. Deje de
pensar en usted y su producto como un commodity. ¡Pero mi cliente solo piensa
en precio! o ¡las compras se deciden en propuestas cerradas y por la mejor
oferta!
Por supuesto, el factor precio es crucial. Pero hay mil y un formas de
ofrecer valor. Construya relaciones de amistad y confianza. Actúe
profesionalmente, pero no deje de ser amigable. Como dice Gitomer, “cuando
todas las variables son constantes, la gente prefiere hacer negocios con sus
amigos”.
Principio No. 5
Elimine las frías llamadas. La cara
vende más que nada
El mejor consejo de un gerente a sus vendedores cuando no se están
logrando los objetivos: “la carita”, “la carita”. Thomas Watson, fundador de
IBM, quien toda su vida fue vendedor, planteó “los intercambios no son solo
mercancías o servicios, sino también de hombres, de sus métodos e ideales”. De
ahí que un vendedor deba llegar más allá de las frías llamadas. ¿Cuántos de sus
mejores amigos los consiguió por teléfono? Ya lo sabe, si las cosas no salen
como deben, “la carita” hace el milagro. Para Gitomer, entre más personas
contacte directamente, mayor será su potencial de ventas y referenciados. De
hecho, recomienda asistir a todo tipo de eventos de negocios, y sociales para
ampliar su red de contactos. “It’s Not Work, it’s Network”, es su forma de
entender el ideal en un día de trabajo de un vendedor.
Principio No. 6
Enfrente a quien realmente toma la
decisión
En la recordada novela colombiana Hasta que la plata nos separe, el
protagonista Rafael Méndez solía decir “salir a cazar leones”. En términos de
Gitomer, este es precisamente el objetivo del sexto principio de un vendedor
exitoso. Lograr una cita con la persona que en realidad toma la decisión de
compra. Este es el valor de los leones. Un león no le sale con las típicas “excelente,
déjeme consultarlo con mi jefe” o “una firma más y el contrato es suyo”. En
ventas, todo el mundo importante, desde el portero hasta el dueño, pero a estos
leones hay que prestarles especial atención.
Según Gitomer entre más tomadores de decisiones contacte mayores serán
sus ventas. ¿Por qué no logra citas con las personas indicadas? Es posible que
no les dé razones suficientes para atenderlo. ¡Venderles un SÍ! Gitomer
aconseja una simple práctica para verificar si está negociando con la persona
que finalmente tomará la decisión de compra. La ruta es preguntar ¿cómo se
tomará la decisión? para identificar qué león debe cazar.
Principio No. 7
Las preguntas correctas logran ventas
“Es un gran enigma que no logro comprender”, argumenta Gitomer. Para
este autor, muchas veces plantear las preguntas correctas logra más ventas que
cualquier presentación. “Si las preguntas son inteligentes y atrapan, su
cliente va a pensar en usted como una persona de valor y no solo como un
vendedor de precio”, complementa. Credibilidad, confianza; confianza, ventas.
Entonces, ¿por qué normalmente los vendedores son tan débiles para plantear
buenas preguntas?
Empiece por eliminar las típicas ¿está contento con su actual
proveedor?, ¿cuánto paga por…? o ¿usted es la persona que decide?… que hablan
mal de usted. El secreto para Gitomer es hacer preguntas que despierten un “nadie
me había preguntado esto antes” Pregunte por rentabilidad, la estrategia de la
empresa y sus metas, las metas personales del comprador, preguntas que lo
alejen de la competencia. Cada segundo al frente de un cliente, él está
juzgando qué tan creíble es usted. Vale la pena entonces que prepare sus
preguntas con antelación.
Principio No. 8
Si los pude hacer reír, también les
puede vender
El maestro Pedro H. Morales era ‘el Papa de las ventas en Colombia’.
Según Jorge Emilio Sierra, en 50 Protagonistas de la economía colombiana,
Morales tuvo sus primeras ventas en el barrio 20 de julio, junto a su familia y
al milagroso Niño Jesús. Y también lo acompañó Cantinflas, pues era fanático
del cine mexicano.
Este fue su maestro de humor.
Según Gitomer el humor es un aspecto clave en ventas. Esto implica ser
profesional no gracioso. “”No es contar chistes, sino historias”, plantea.
Puede usar historias de su vida diaria. Cuando usted logra hacer reír a
alguien, crea una atmósfera de confianza que incentiva las ventas. “El humor es
un don tan apreciado que suele acompañar a las personas más inteligentes”, dice
Gitomer. El sentido del humor se puede aprender y, a veces, la mejor estrategia
en ventas.
Principio No. 9
No más ¡mi producto es un commodity!
Sea creativo
Albert Einstein pensaba “que la imaginación es más importante que el
conocimiento”. Ahora piense ¿qué tan creativo es a la hora de tratar a un
cliente? Desde el mensaje en su contestador, los correos electrónicos, su
tarjeta personal o las presentaciones corporativas. Lograr impactar, recuerda,
para no quedar en un montón de tarjetas personales. Entonces, ¿hasta qué punto
permite que su creatividad apoye este carisma? Gitomer recomienda leer alguno
de los libros del autor Edward de Bono para entender cómo la creatividad hace
parte de su carrera como vendedor.
Principio No. 10
Si elimina los riesgos, ellos le
comprarán
Si después de agotar todas sus energías, aún no logra ventas, intente
esto. En la mente de cualquier comprador permanece todo tipo de riesgos que
usted debe aprender a identificar. Hacen parte, según Gitomer, de un lenguaje
silencioso que casi nunca se hace explícito. ¿Realmente necesito este
producto?, ¿puedo financiar la compra?, ¿hay algo mejor y no lo he
identificado?, ¿tengo certeza de su calidad? o ¿me está mintiendo? Esta es una
forma distinta de entender el trabajo de un vendedor. Aprender a identificar y
eliminar riesgos. “Las barreras más grandes para hacer negocios son los riesgos
ocultos. Si usted elimina el riesgo, ellos le comprarán”.
Principio No. 11
Sus propios clientes venden más que
usted
En este principio el objetivo es presentarle al mejor vendedor de su
equipo: sus propios clientes. “Cuando es usted quien lo dice, suena arrogante.
Pero si alguien más lo dice de usted, es una prueba”, afirma Gitomer. Nada
vende más que un buen testimonio de un cliente satisfecho. Entonces, ¿por qué
no llevar con usted a sus clientes a la próxima cita que tenga? El problema con
los testimonios, plantea este autor, es que se deben utilizar en una forma
adecuada o pierden todo su potencial. ¿Qué piensan sus clientes de usted? La
tarea misma de salir a conseguir testimonios puede ser la mejor oportunidad
para medir el aceite en sus relaciones.
Principio No. 12
Atienda su sexto sentido
Ray Kroc, fundador de McDonald’s, es otro de los grandes vendedores que
han pasado a la historia. Ya tenía más de 45 años cuando compró a los hermanos
McDonald’s un restaurante que luego de una década se convirtió en una de las
mayores multinacionales. Antes de esto, había sido vendedor de licuadoras toda
su vida. Kroc tenía lo que Gitomer llama un sexto sentido de las ventas. “Cuando
uno es vendedor, hay que estar siempre atento”, plantea Gitomer. El sentido de
las ventas debe permanecer con usted todo el día. No se sabe en qué momento
puede llegar la oportunidad de su vida y tiene que estar listo para
aprovecharla.
Principio No. 12,5
Sea el amo de su propio destino
Una vez el colombiano Antonio Caro, gerente internacional de ventas de
Colgate, resumió su carrera profesional con la frase “uno mismo es quien se
impone las restricciones y los límites”. Usted ya sabe que debe permanecer
motivado, prepararse, construir su propia marca, que su cara vende más que una
llamada, que es mejor contactar a quien toma la decisión, sabe el valor del
buen humor y la creatividad, de reducir riesgos, conseguir testimonios y estar
siempre alerta. Solo falta que, en palabras de Gitomer, “firme nuevamente su
posición como gerente general de su destino”. Este es el mensaje final del
principio 12,5. Uno mismo es quien se impone restricciones y límites.
Autor: Carlos Andrés Vanegas
Artículo para la sección Management de la Revista Dinero
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