En Colombia, los empresarios y los académicos están
divorciados. Aunque hay excepciones, lo más usual es que los unos no crean en
los otros. Muchos empresarios creen que la gente de la academia vive en las
nubes y no aporta soluciones concretas a los problemas del día a día. Los
académicos, por su parte, critican el exceso de pragmatismo de los empresarios
y, por ello, no les prestan atención. Al final, el perjudicado es el
desarrollo. Una muestra de esta separación es la dificultad para identificar
líderes empresariales que hayan crecido y aportado desde estos dos mundos.
Enrique Luque Carulla es tal vez el mejor ejemplo de este perfil. En una
investigación sobre la historia del mercadeo en nuestro país, que está
adelantando la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes, a
cargo del profesor Carlos Dávila, Luque Carulla es considerado como uno de sus
principales protagonistas en Colombia. Y no es para menos. Fue el segundo
profesor en ventas y mercadeo del país. Ha enseñado en las universidades Andes,
Javeriana, Externado, Jorge Tadeo Lozano y Rosario. Pero también ha sido un
influyente líder empresarial y gremial. Aportó al país en la profesionalización
del comercio, el diseño de supermercados, el manejo de alimentos, en logística
y distribución, y en el desarrollo de productos, no solo en Carulla donde llegó
a ser gerente general, sino también en otras compañías como Productos Ramo,
Colombina, Berol, Fabricato y Sofasa, entre otras. A los 73 años, Enrique Luque
todavía combina la academia con la práctica, asesora empresas como Ladrillera
Santafé y Comestibles Ricos, y es miembro de juntas directivas como la de
Carulla, al tiempo que realiza conferencias en distintas universidades e
instituciones. Acá su historia, para animar a empresarios y académicos a seguir
su ejemplo.
Desde
abajo
Enrique Luque nació en Bogotá en 1930. De padre
colombiano, Bernardo Luque, y madre catalana, Josefina Carulla. Es el mayor de
los 33 nietos que tuvo José Carulla Vidal, el fundador de Carulla en 1905.
Luque se graduó en el Colegio San Bartolomé La Merced en 1948, sin ser el mejor
de los estudiantes; en esos tiempos, prefería jugar fútbol junto al hoy rector
de la Universidad Externado de Colombia, Fernando Hinestrosa. Su carrera de
sacrificio y tesón realmente empezó en la universidad. Sin saber hablar inglés,
viajó a estudiar ingeniería mecánica en la Universidad de McGill en Montreal de
donde se graduó en 1953, una oportunidad única para su tiempo que forjó en él
una gran capacidad de trabajo. “Las grandes dificultades por las que tiene que
pasar un ingeniero, la capacidad para buscar información y resolver problemas
son útiles para toda la vida”, manifiesta el empresario.
Enrique Luque siempre ha sido un nacionalista. Hoy
sostiene, “nunca me alejé del país –ni cuando estuve perseguido–, solo lo hice
para estudiar o para traer tecnologías”. Por ello, tan pronto terminó la
universidad, regresó a Colombia y empezó a trabajar desde muy abajo. Su primer
cargo fue como ingeniero de servicios en la empresa Maquinaria Industrial Ltda.
Por esa época tenía la dificultad de su timidez. Entonces Hernán Vergara, un
tío político, le recomendó dictar clases para ganar fluidez. Enrique hizo caso
y a los 24 años se inició como profesor de termodinámica en la facultad de Ingeniería
Civil de la Universidad Javeriana. Allí empezó a combinar la enseñanza y la
vida empresarial.
Luego de dos años como ingeniero de servicios y de haber
demostrado sus competencias, le ofrecieron la subgerencia de Maquinaria
Industrial y, justo en ese momento, decidió iniciar su carrera en Carulla. “Había
prometido que solo aceptaría un cargo en la empresa familiar, si me ofrecían
uno similar en otra compañía y así lo hice”, recuerda el empresario. A los 25
años, Enrique Luque llegó a la subgerencia de Carulla, cargo que ocupó entre
1955 y 1966, al lado de su tío José Carulla Soler. En esta primera etapa,
fundamental en su desarrollo, se involucró en todo tipo de actividades, diseños
logísticos, de bodegas e, incluso, de nuevos almacenes. En 1962, Luque se formó
en temas comerciales en el Departamento de Agricultura de Estados Unidos. El
negocio de los supermercados se define en los detalles más pequeños que él pudo
conocer antes que los demás. “Aprendí a diseñar supermercados con las técnicas
más avanzadas que persisten hoy. Por ejemplo, entendí cómo presentar productos
básicos, como el arroz y la leche. Estos no se colocan a simple vista, lo cual
obliga a la gente a desplazarse y comprar otros artículos de mayor margen”. En
la subgerencia, Luque ayudó a crear 10 almacenes nuevos, como el de la calle 85
con carrera 15 y el del Park Way. Innovó al abrir el de Kennedy, para llegar a
estratos más bajos y tuvo la visión de comprar seis fanegadas en la calle 68D
donde hoy quedan las oficinas centrales de la compañía.
La
historia del mercadeo
Los antecedentes del mercadeo en Colombia provienen de la
enseñanza en ventas. En 1960, Luque Carulla y un grupo de empresarios como
Alberto Samper y Hernán Echavarría Olózaga crearon Diriventas. Esta fue la
primera institución del país en formar vendedores. Siendo vicepresidente de
Diriventas, Luque conoció al argentino Leopoldo Barrionuevo, quien montó una
escuela de ventas en Medellín. Barrionuevo motivó a Enrique Luque a vincularse
como docente en ventas. Además de intercambiar experiencias, le cedió un curso
en la Javeriana que él no pudo aceptar. Luego, Luque se acercó a su viejo amigo
Fernando Hinestrosa para dictar clases en el Externado. Al tiempo que trabajaba
en Carulla, era profesor en estas dos universidades. Para Luque, la experiencia
de trabajar en supermercados siempre ha sido vivir el mercadeo en carne propia.
“Perfeccionar un almacén no es otra cosa que perfeccionar un canal de
distribución”, sostiene. Siendo el mercadeo una actividad tan práctica, poder
llevar a sus clases los conocimientos adquiridos en Carulla fue fundamental en
su ejercicio como profesor. Sin embargo, tenía un sustento teórico. Carulla era
miembro del Supermarket Institute (hoy Food Marketing Institute), de donde
Enrique conseguía los distintos documentos para dictar sus seminarios en todo
el país. Además, era amigo del afamado profesor Kurt Altschul, quien le envió
en primicia textos clásicos, como Marketing, del padre del mercadeo Theodore
Levitt, de la Universidad de Harvard. Fue la primera vez en el país que se
impartieron estos cursos con libro de texto.
Conceptos
a la práctica
En 1966, Enrique Luque dejó Carulla para trabajar con su
amigo Rafael Molano en Productos Ramo como gerente de distribución. En Ramo,
Luque entendió la importancia de combinar al empresario con el científico,
perfeccionó sus conocimientos en distribución y gestión de calidad. De allí, se
fue a trabajar como gerente de la distribuidora de Colombina en Cali.
Permaneció cuatro años en esta empresa (1968-1972), donde ayudó a crear cerca
de 70 productos nuevos, al montaje de una fábrica de chocolates y al
mejoramiento de la distribución. Estando en Cali, el vicepresidente financiero
de Tecnoquímicas, Isaac Yanovich, expresidente de Ecopetrol, contactó a Enrique
Luque con Joseph Ganintsky, decano de la facultad de Economía industrial de la
Universidad de los Andes (hoy facultad de Administración). Desde entonces,
Luque no dejó esta facultad y fue de sus primeros profesores. “Fueron los
primeros cursos de mercadeo que se dictaron en el país”, explica Luque. Además,
su participación fue fundamental en el montaje de los programas de Desarrollo
Gerencial y Presidentes de Empresa de esta facultad.
Mientras trabajó como profesor, Enrique Luque era asesor
de empresas como Berol, Fabricato, Renault, Puyana y Danaranjo. En 1976 regresó
a Carulla, luego de un intento de toma por parte del Grupo Grancolombiano. En
esta etapa de su vida, utilizó los conceptos de la academia y lo aprendido en
las otras empresas para beneficio de Carulla. Entre 1976 y 1989, como gerente
general, Luque dirigió la empresa con una estrategia de valores agregados. Con
el concepto “Todo un Mercado Cerca de Usted”, infundió en Carulla los valores
que tiene hoy. Es un convencido de la importancia de la comunicación en las
empresas y siempre manejó los temas de mercadeo por cuenta propia. Esto le
permitió desarrollar una cultura de calidad, transferir tecnologías y
permanecer actualizado en las mejores prácticas del sector. También incursionó
en nuevas categorías de almacenes, como las Tiendas 2x3, en la producción de
marcas y productos propios como los tamales.
En este largo camino, Enrique Luque también se destacó en
el mundo gremial. Por diez años fue miembro, y presidente en dos ocasiones, de
la junta directiva de la Federación Nacional de Comerciantes, Fenalco, en donde
llegó a ser presidente encargado nacional en 1989. Ha sido clave en valiosas
instituciones como Incolda y consejero en otras como el Instituto de Desarrollo
Humano de Carvajal. Su legado para el país es notable. Hoy su principal
recomendación para el empresariado colombiano es no olvidarse del mercadeo como
una estrategia para blindar el mercado nacional. “En mercadeo, todavía tenemos
mucho por aprender. En diseño de productos, en innovación, estrategia de
precios, etc. Mejorar en estos temas es la única forma de competir con la
competencia que se avecina”, concluye.
*En memoria de un gran amigo y mentor, Enrique Luque
Carulla (1930-2006)
Autor: Carlos Andrés Vanegas
Autor: Carlos Andrés Vanegas
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